Nakon što smo govorili o tome što bi jedan prodajni plan trebao sadržavati, kako bi ga trebalo kreirati, koje pogreške se najčešće pojavljuju prilikom kreiranja i na koji način ih izbjeći, u nastavku više o „alatima“ za predviđanje prodaje

Obzirom da se kod kreiranja planova prodaje kao baza uglavnom uzimaju podatci o prodaji koji su se već dogodili (prošlost) može se postaviti pitanje kako iz njih iščitati što će se događati u budućnosti i koliko ti povijesni podatci mogu biti pouzdani i korisni za kreiranje prodajnih planova.

Kod predstavljanja prodajnih planova dobra Uprava bi uvijek trebala od svojih direktora prodaje tražiti da im se prezentira i potkrijepi na koji način planiraju ostvariti prodajni plan koji im predstavljaju tj. na koji su način došli do određenih brojčanih podataka, a na Upravi je da u tom prezentiranom planu traži nelogičnosti i „rupe“ te mehanizme kontrole po kojima će se moći pravovremeno reagirati i ispraviti smjer kao npr.:

• koje su to prodajne prilike na kojima prodajni predstavnici trenutno rade,
• u kojoj su fazi s pregovorima,
• koji je očekivani iznos realizirane prodaje,
• koja je procijenjena vjerojatnost,
• koji je očekivani datum zaključivanja,
• je li u pitanju ponovljena ili jednokratna prodaja itd.

Odgovori na sva ova pitanja bi trebali biti vidljivi u prodajnom pipelineu.

Osim prodajnog pipelinea, također vrlo koristan alat koji može poslužiti za predviđanje prodaje, osobito u nadolazećih 3-6 mjeseci, može biti tzv. rolling 3 ili rolling 6 (R-3 tj. R-6). Što nam taj podatak govori i kako nam može biti koristan?

R-3 predstavlja prosječnu prodaju u prethodna 3 mjeseca, a R-6 predstavlja prosječnu prodaju u proteklih 6 mjeseci (isto kao R-12 za proteklih 12). Ukoliko se ovi podatci međusobno usporede, dobije se uvid kako se kreće prodaja u usporedbi s prethodnim periodom, npr. ukoliko je R-3 veći od R-6 prodaja u zadnja 3 mjeseca ubrzava što je svakako dobar znak i za pretpostaviti je da se taj trend nastavi i u sljedećem kvartalu. Isto tako ukoliko je R-6 veći od R-12 dobar je znak za kretanje prodaje u sljedećem polugodištu.

Ukoliko je situacija obrnuta i R-6 je veći od R-3 ili R-12 od R-6 svakako nije dobar znak i govori da prodajni rezultati usporavaju te je potrebno pod hitno „zaviriti“ u prodajni pipeline i poduzeti odgovarajuće korake kako bi se prodajne prilike iz potencijalnih počele pretvarati u zaključene i kako bi se što prije počela ostvarivati novostvorena prodaja koja će doprinosti rastu prodajnih rezultata.

Dobar pokazatelj kretanja prodaje je i usporedba R-3-6-12 rezultata tekuće godine s istim periodima (R-3-6-12) za prethodnu godinu te njihovi međusobni odnosi u postotcima. Npr. ukoliko je R-3 za 2019. godinu za 5,6% veći od R-3 za 2018., a R-6 za tekuću godinu za 3,5% u odnosu na R-6 prethodne godine, prodaja ima dobar trend i zadnja 3 mjeseca pokazuje rast u usporedbi s rastom prodaje zadnjih 6 mjeseci kad se usporedi tekuća i prethodna godina.

Excel tablice su moćan alat koji nam u svemu ovome može pomoći i puno toga se može napraviti kroz excel i pivot tablice, no ipak postoje i ograničenja, osobito za predviđanje prodaje kad se istovremeno mora u obzir uzeti više varijabli kao na primjer vjerojatnost zaključivanja prodaje, period godine, jednokratna ili višekratna kupnja, očekivani iznos realizirane prodaje i sl.

Stoga se zadnjih godina sve više koriste prodajne aplikacije koje osim povijesnih podataka o prodaji, planova prodaje, segmentacije kupaca i prodajnih pipelinea mogu biti i svojevrsni CRM te na taj način prodajnim predstavnicima i voditeljima prodaje omogućavaju da sve podatke vezane uz prodaju i kupce imaju pohranjene na jednom mjestu i uvijek dostupne putem mobitela, tableta ili laptopa.

I za kraj ove „trilogije“ o prodajnim planovima da rezimiramo:

• Planovi prodaje bi trebali biti postavljeni prema SMART principu jer za prodajne predstavnike nema ništa gore nego kad su im postavljeni nerealni i nejasni prodajni planovi tj. ciljevi
• Planovi prodaje su samo smjerovi različitih puteva po kojima možete doći do željenog cilja i budite slobodni barem svaki kvartal procijeniti jeste li na dobrom putu ili je potrebno odabrati drugi
• Redovito pratite ostvarenje rezultata, primjerice na mjesečnoj do kvartalnoj bazi. Nikako ne treba pretjerivati u praćenju (na primjer na tjednoj bazi ili čak dnevno) kao niti donositi neke zaključke na osnovu mjesečnih rezultata. Bolje je u tom slučaju pratiti i uspoređivati R-3 i R-6 i prema tome donositi zaključke.
• Po potrebi treba poduzimati korektivne radnje i akcije ukoliko rezultati nisu tamo gdje bi trebali biti ili gdje se očekuje
• I na kraju, u planiranje trebaju biti uključeni svi dionici koji su na bilo koji način uključeni u direktan doticaj s kupcem (prodajni predstavnici i voditelji prodaje) jer „Ljudi će voljno provoditi samo one odluke u čijem su donošenju i osobno sudjelovali” (dr. Ichak Adizes).

Sretno u kreiranju prodajnih planova te sretnu i uspješnu 2020. godinu želi vam Avus.