best patekphilippereplica streaks large substances. able to find abundant delicate https://www.swisswatch.to/ online for both men and women. typically the the watchmaking industry heart and soul stands out as the first step toward swiss https://it.upscalerolex.to/. 100% quality swiss https://tr.buywatches.is. tomford.to wholesale tom ford reddit has been competent with the professional official recognition. the cost best bottegavenetareplica.ru review is considered to be corresponded with show casing really price tag. the specific geneva brand most likely was acknowledged through the process of high quality https://www.rimowareplica.ru. Kako predvidjeti budućnost u prodaji i kako u tome može pomoći IT ? - Avus Plus
Kako predvidjeti budućnost u prodaji i kako u tome može pomoći IT ?

26

Dec

Kako predvidjeti budućnost u prodaji i kako u tome može pomoći IT ?

Asja Lajtman Bosilj

Nakon što smo govorili o tome što bi jedan prodajni plan trebao sadržavati, kako bi ga trebalo kreirati, koje pogreške se najčešće pojavljuju prilikom kreiranja i na koji način ih izbjeći, u nastavku više o „alatima“ za predviđanje prodaje

Obzirom da se kod kreiranja planova prodaje kao baza uglavnom uzimaju podatci o prodaji koji su se već dogodili (prošlost) može se postaviti pitanje kako iz njih iščitati što će se događati u budućnosti i koliko ti povijesni podatci mogu biti pouzdani i korisni za kreiranje prodajnih planova.

Kod predstavljanja prodajnih planova dobra Uprava bi uvijek trebala od svojih direktora prodaje tražiti da im se prezentira i potkrijepi na koji način planiraju ostvariti prodajni plan koji im predstavljaju tj. na koji su način došli do određenih brojčanih podataka, a na Upravi je da u tom prezentiranom planu traži nelogičnosti i „rupe“ te mehanizme kontrole po kojima će se moći pravovremeno reagirati i ispraviti smjer kao npr.:

  • koje su to prodajne prilike na kojima prodajni predstavnici trenutno rade,
  • u kojoj su fazi s pregovorima,
  • koji je očekivani iznos realizirane prodaje,
  • koja je procijenjena vjerojatnost,
  • koji je očekivani datum zaključivanja,
  • je li u pitanju ponovljena ili jednokratna prodaja itd.

Odgovori na sva ova pitanja bi trebali biti vidljivi u prodajnom pipelineu.

učinak

Osim prodajnog pipelinea, također vrlo koristan alat koji može poslužiti za predviđanje prodaje, osobito u nadolazećih 3-6 mjeseci, može biti tzv. rolling 3 ili rolling 6 (R-3 tj. R-6). Što nam taj podatak govori i kako nam može biti koristan?

R-3 predstavlja prosječnu prodaju u prethodna 3 mjeseca, a R-6 predstavlja prosječnu prodaju u proteklih 6 mjeseci (isto kao R-12 za proteklih 12). Ukoliko se ovi podatci međusobno usporede, dobije se uvid kako se kreće prodaja u usporedbi s prethodnim periodom, npr. ukoliko je R-3 veći od R-6 prodaja u zadnja 3 mjeseca ubrzava što je svakako dobar znak i za pretpostaviti je da se taj trend nastavi i u sljedećem kvartalu. Isto tako ukoliko je R-6 veći od R-12 dobar je znak za kretanje prodaje u sljedećem polugodištu.

Ukoliko je situacija obrnuta i R-6 je veći od R-3 ili R-12 od R-6 svakako nije dobar znak i govori da prodajni rezultati usporavaju te je potrebno pod hitno „zaviriti“ u prodajni pipeline i poduzeti odgovarajuće korake kako bi se prodajne prilike iz potencijalnih počele pretvarati u zaključene i kako bi se što prije počela ostvarivati novostvorena prodaja koja će doprinosti rastu prodajnih rezultata.

Dobar pokazatelj kretanja prodaje je i usporedba R-3-6-12 rezultata tekuće godine s istim periodima (R-3-6-12) za prethodnu godinu te njihovi međusobni odnosi u postotcima. Npr. ukoliko je R-3 za 2019. godinu za 5,6% veći od R-3 za 2018., a R-6 za tekuću godinu za 3,5% u odnosu na R-6 prethodne godine, prodaja ima dobar trend i zadnja 3 mjeseca pokazuje rast u usporedbi s rastom prodaje zadnjih 6 mjeseci kad se usporedi tekuća i prethodna godina.

učinak

Excel tablice su moćan alat koji nam u svemu ovome može pomoći i puno toga se može napraviti kroz excel i pivot tablice, no ipak postoje i ograničenja, osobito za predviđanje prodaje kad se istovremeno mora u obzir uzeti više varijabli kao na primjer vjerojatnost zaključivanja prodaje, period godine, jednokratna ili višekratna kupnja, očekivani iznos realizirane prodaje i sl.

Stoga se zadnjih godina sve više koriste prodajne aplikacije koje osim povijesnih podataka o prodaji, planova prodaje, segmentacije kupaca i prodajnih pipelinea mogu biti i svojevrsni CRM te na taj način prodajnim predstavnicima i voditeljima prodaje omogućavaju da sve podatke vezane uz prodaju i kupce imaju pohranjene na jednom mjestu i uvijek dostupne putem mobitela, tableta ili laptopa.

I za kraj ove „trilogije“ o prodajnim planovima da rezimiramo:

  • Planovi prodaje bi trebali biti postavljeni prema SMART principu jer za prodajne predstavnike nema ništa gore nego kad su im postavljeni nerealni i nejasni prodajni planovi tj. ciljevi
  • Planovi prodaje su samo smjerovi različitih puteva po kojima možete doći do željenog cilja i budite slobodni barem svaki kvartal procijeniti jeste li na dobrom putu ili je potrebno odabrati drugi
  • Redovito pratite ostvarenje rezultata, primjerice na mjesečnoj do kvartalnoj bazi. Nikako ne treba pretjerivati u praćenju (na primjer na tjednoj bazi ili čak dnevno) kao niti donositi neke zaključke na osnovu mjesečnih rezultata. Bolje je u tom slučaju pratiti i uspoređivati R-3 i R-6 i prema tome donositi zaključke.
  • Po potrebi treba poduzimati korektivne radnje i akcije ukoliko rezultati nisu tamo gdje bi trebali biti ili gdje se očekuje
  • I na kraju, u planiranje trebaju biti uključeni svi dionici koji su na bilo koji način uključeni u direktan doticaj s kupcem (prodajni predstavnici i voditelji prodaje) jer „Ljudi će voljno provoditi samo one odluke u čijem su donošenju i osobno sudjelovali” (dr. Ichak Adizes).

učinak

Sretno u kreiranju prodajnih planova te sretnu i uspješnu 2020. godinu želi vam Avus.